艺术品拍卖市场步入品牌竞争时代

时至2006年7月，全国重要拍卖公司的春季拍卖工作陆续完成。从香港苏富比的第一槌开始，到中贸圣佳、荣宝、保利、嘉德、瀚海、朵云轩等标志性拍卖公司的春拍完成情况来看，艺术品市场的调整仍在继续，这一调整延续了去年秋拍后的市场形势，并且调整力度还在加大。这次调整，实质是对活跃在艺术品交易市场中的拍卖公司的盘整，具有积极的意义，其呈现的优胜劣汰是竞争的必然结果。在这样的调整过程中，具有品牌竞争力的公司将会胜出，并将继续在市场上发挥重要作用。

一、市场调整仍在继续，市场收缩成为主要特征

自2005年秋拍以来的调整是以市场的收缩为特征。这一特征具体表现为，较差的拍卖场次没有人去，也就没有人气；平庸的拍品没有人过问，受市场冷落。大量地投放拍品和增加拍卖场次已经变得无效，不能因此而扩大收益。

市场收缩是一个强烈的信号，即：艺术品市场不是可以无限扩容的，大量的、重复的、平庸的、同方向的竞争，对资源造成极大浪费，同时加剧了市场的无序。在调整期间及未来的市场中，数量、场次不会再有竞争力，你一场，我三场，你500件，我1500件，不会再形成竞争优势。这也表明，市场竞争的初级阶段即将结束。

针对去年秋拍出现的状况，曾有媒体说，市场崩盘了！于是，这样的“崩盘论”很流行了一段时间。但是后来的实践证明，这不是崩盘，是调整。崩盘和调整是两个概念，崩盘意味着毁灭，而调整则是优胜劣汰，具有积极意义。同时，这样的市场调整是良性的，比如市场对艺术大师的高水准作品依然保有高度的热情，并能以高价成交；而对其应酬类的平庸之作则反应平淡。由此可见，市场的调整将是一种投资与收藏的理性回归。

二、自由竞争向品牌竞争过渡，两种市场竞争重叠互现

此次市场调整发生的是质的变化，从市场竞争初期完全自由的竞争上升到差异化品牌竞争阶段。市场的差异化竞争，就是在市场规模相对稳定的情况下，怎么去划分市场份额的问题。在这样的调整中必须思考：我们能取得市场的哪块？取多大一块？有何理由去取得这一块？市场是否认可你去划分这一块？

值得注意的是，目前这两种市场竞争重叠在一起：第一个市场是旧有的完全自由竞争的市场，重复的、大量的、同方向的作品不断投入市场，造成巨大的重复竞争和资源浪费，这个市场将会逐步退出历史舞台，一个新的市场将要显现出来。新的市场是：相对优质的、有特色的、有品牌优势的公司适应了新的市场格局，以独特的品牌号召力参与更激烈的、更高层次的市场竞争。

如果没有认清这两个市场的状况，没有认清将来的发展方向，依然在旧的市场层面去竞争，一味想通过以数量、场次取胜，终将会被市场淘汰。因此，一个有市场意识、有远见的企业应该应对新的市场要求，在新的市场格局里去考虑问题。

三、如何应对新的市场格局？

作为百年老店“荣宝斋”旗下的荣宝拍卖有限公司，自觉地认识到，大家在同方向、平庸、大量和简单重复的竞争是一种极大的资源浪费和自相残杀。公司在重组之后，以“精品路线”作为参与市场竞争的策略，同时依靠荣宝斋在书画经营方面的独特优势，迅速占领市场，取得了书画投资和收藏人士的信赖，赢得了良好的市场信誉。
2005年下半年来的市场调整也对荣宝产生了一定影响，如其他重要拍卖公司一样，拍品的成交率和总成交额开始下降。对此，荣宝清醒地认识到，市场的理性回归时代已经到来。

1、提升品牌的核心竞争力

核心竞争力是企业在竞争中取得优势的源泉。企业的核心竞争力是长期积累形成的，决非一朝之功。充分认清品牌的核心竞争力，并在此基础上提升品牌竞争力，才能应对激烈的市场竞争。荣宝所依托的“荣宝斋”品牌的核心竞争力，正是在于其在书画经营市场上的独特优势和深厚的文化积淀。荣宝拍卖得天独厚的优势，也正是市场受众对荣宝公司书画经营专业性方面的认知和认可。

荣宝斋历来是书画界人士荟集、交流和乐于来往的场所，其与书画家们的关系极为密切。现在虽然一些画家已经不在人世，但他们的子女、学生仍然与荣宝斋有着密切联系，能够为公司提供丰富的拍品；同时他们对通过其他渠道征集到的拍品进行鉴定，判断真伪，能够降低收藏投资者的风险，这是荣宝能够借助的独特资源优势。此外，荣宝斋还是一个集合出版、宣传、展览、展销、拍卖多专业合作的集团，如此强势的背景，是荣宝拍卖公司参与市场竞争的有力后援。

在企业经营发展中，多元化和专业化是两个不同的发展策略，无所谓对错、好坏，关键还在于适合企业自身的发展需要。基于“荣宝斋”的专业特色，公司不去选择大规模、全方位、多品种的经营模式，而是选择自己最擅长的近现代、当代书画板块，荣宝打造的就是书画拍卖的专业化品牌公司。通过多年的实战经营，它已经具备了一支很强的专业队伍，具有专业能力和丰富的专业资源。

2、坚持“精品路线”不动摇

“精品路线”是荣宝公司重组后参与市场竞争的一种自觉选择。在拍品的选择上，严格控制拍品的数量和质量，不搞“画海”战术，优中选优、精中选精；在拍品的真实性上，充分发挥荣宝斋300多年来长期与画家及其家属保持良好关系的优势，对拍品注明其来源、流传情况以及获得的相关鉴定证书等。

精品之为“精”，也依赖于专业化的运作。专业的团队，专家的眼光以及丰富的专业资源是筛选精品的保证。荣宝是一个专业化的公司，是近现代和当代书画市场的风向标。在艺术市场上，正如一个专门制造劳斯莱斯、宝马、奔驰等高档车的公司，其宗旨就是要向市场提供精品，满足市场高端的需要。

在艺术市场逐步步入差异化品牌竞争的过程中，荣宝认识到坚持“精品路线”的必要性和重要性，杜绝以往曾有过的增加拍品或场次的念头，坚持不懈将这一策略贯彻下去。

3、积极拓展市场空间

2005年春，荣宝尝试“走出去”的发展策略，在南京成功推出了一场拍卖会。之后，又于12月底在上海推出了迎新拍卖会。06春季大拍过后，荣宝又将走出北京，与南京地区的御风拍卖合作，进行联合拍卖。异地联合拍卖，能综合地方的资源优势，注重地方藏家的品味和喜好，更好地传播荣宝斋的文化思想和荣宝拍卖的经营理念，同时也繁荣了地方文化的发展。

拓展市场空间的另一种做法是找到新的增长点，这是专业公司发挥优势的一个重要方面。专业公司与非专业公司的区别在于：专业公司能给收藏家提供了一个未来的方向，其着力推荐的画家具有良好的市场空间。那么，相信专业人士的意见，也就能够有机会获利。实践也证明，荣宝向市场推荐的诸多画家如吴冠中、黄胄、唐云、范曾、王明明等都受到市场的大力追捧，荣宝也因此赢得了客户的信赖。这一市场空间的拓展，需要具备强硬的专业知识背景，敏锐的市场洞察能力，以及长期形成的客户群对你推介的信任和支持。成功的推介不仅能够拓展新的市场空间，更能最大限度的赢得客户的信赖。

4、发掘拍品的“潜”价值

拍品的“潜”价值，即拍品本身所具有的一种价值，是通过查询资料等形式而被发掘出来的一种能够给拍品带来增值能力的价值。荣宝深知查询和核对著录、出版是发掘拍品“潜”价值的一个方面，为拍品的真实性提供了佐证；查找与拍品相关的各种历史背景，找出拍品背后的故事，则是发掘“潜”价值的另一个重要方面。这是一个专业化的品牌公司对拍品应该持有的认真态度，也是对客户负责任的服务态度。发掘拍品的“潜”价值，不仅能提升拍品的市场价值，更能获得客户的长期支持。