在春秋大拍夹缝中求生存的四季精品拍卖

编者按： 一件估价3万到5万的乾隆《仿倪瓒山水》经过200多伦的叫价，最终以2357.5万元成交，创下中国艺术品四季拍卖的纪录。这是几个月前发生在北京保利精品拍卖现场的一个片段。当下，艺术品拍卖市场两极分化的态势逐步明晰，买家对“高、精、尖”藏品过度关注。相对于针对藏家群体是中端艺术品市场的小拍，是不是就会丧失藏家资源呢?上述例子证明，四季小拍因其机动和灵活性也获得了部分的市场，并逐步的获得了藏家的认可，但是小拍因为其本身的某些特质，使得大众对其还存在误解。拍卖行四季拍卖的业务主管也直言，社会对于小拍的误解太大。那么，四季小拍究竟是如何在大拍越来越高价的夹缝中生存呢?

从保利、嘉德的拍卖设置看四季小拍和春秋拍卖的概念差异

保利、嘉德、荣宝、翰海四家大型拍卖公司除了春秋大拍领先之外，其四季拍卖(精品拍卖、中拍)亦领先于其他公司。但是这四家拍卖公司在对于四季拍卖的划分和经营上又各有不同，总原则是和春秋拍卖是分属两个部门。保利拍卖的小拍是以精品拍卖的形式来进行的，以期来计算，同时，春秋拍之前会有迎春拍卖和金秋拍卖会。从2005年到2012年3月为止，北京保利共举办精品拍卖17期，根据市场形势来制定灵活的精品拍卖计划;中国嘉德的四季小拍相对来讲是比较成系统，每年举办四场小拍，共举办了28期精品拍卖会;从保利和嘉德对小拍的设置和拍品的分配上，可以得知，小型拍卖会的拍品的数量是逐年增加，拍品的数量一般是春秋拍卖的三分之二，但是成交总额却远远低于春秋拍卖的总额，这是因为中型拍卖的拍品质量以及针对的客户群。和春秋大拍天价频出的局面相比，四季拍卖的最高纪录仅为2357.5万元。这是不是就是外界人士经常认为的小拍的概念就是拍小件的东西，小拍的质量不如大拍呢?

记者就此问题采访了业内人士，保利四季拍卖的负责人说，小拍与大拍只是一种经营理念的不同。小拍主要是作为大拍在经营上的重要补充，严格意义上应该称为精品拍，其客户群主要面对中小收藏家，因此其拍品也多集中于大拍有意无意中遗漏甚至忽视的对象上，包括大名头的小件及小名头的大件，有时甚至是大名头的大件。由于这种操作的结果，很容易给人一种错觉，认为小拍只是拍小东西的地方。严格意义上说，这是一种因果倒置的认识。

保利方面表示：“保利的大型拍卖和四季拍卖采取差异化定位的思路，大型拍卖坚持高端精品路线，四季拍卖则着力引导大众收藏。四季拍卖拍品与大拍层次上有明显区分，不以高成交额和高单价为目的，而是通过提供收藏价值与价格优势并举的各类艺术品，来迎合民间收藏的趣味，希望能吸引更多藏家和爱好者入场，培育市场、广结善缘。”

四季小拍要依托什么盈利?

数量、质量、关注度是四季小拍获得盈利的途径

拍品征集，每个拍卖行的业务人员都在为之奔波，但是，每年拍卖会预展时，大型的拍卖公司总会有五、六千件的标。就连四季拍卖，标的也越来越多，不可否认，数量取胜，是四季小拍的经营之道，四季小拍的征集标准相对来讲，没有春秋大拍的严格，记者采访了一些收藏家，他们在委托拍卖的时候，会倾向把价位低的拍品送到小拍。以北京保利的精品拍卖会的数量为例，其精品拍卖标的数量从2006年的2206件标的到2011年的17437件(年度精品拍卖的标的总计)，在数量上如此大的增加，当然反映在成交额上也是成交额的翻倍涨，这也是四季小拍的负责人强调的数量取胜之道。

春秋大拍和四季小拍在标的上最大的区别就是在于质量的差别，俗话讲一分价钱一分货，四季小拍的标的的成交价一般都在百万元之内，这和标的的质量是息息相关的。从供货(委托方)和消费方(竞拍者)两个方面来讲，好的东西都希望能拍出高价，不可否认，委托方在委托时，会把比较好的藏品(没有瑕疵、没有残损以及传承有序)送至大拍，毕竟大拍的竞拍者才会花大手笔来竞争。而对于其他的一些相对来讲比较中端和低端的藏品，则会选择中拍来出货。竞拍者自然不会在中拍中去竞拍质量不好的拍品，之所以到中拍的竞拍，无非就是抱着捡漏的心态。从上下游来讲，这其实造成了恶性循环，使得中拍的标的质量不好。其实，中拍本应是大拍的补充，但是，包括拍卖行的业务人员在内，在征集的过程中，为了保证其业绩以及维持和委托方的关系，常常会把在大拍征集中筛选下的拍品拿到中拍进行拍卖，这也是中拍标的质量相对比较低的原因所在。

关注度则是指公司在经营中对四季小拍的投入度，包括广告费用的投入等。由于大拍天然地会吸引更多的目光，特别是大拍中的精品专场，比如保利近现代十二大名家之夜、嘉德的书画大观夜场拍卖等，新闻媒体也是过度的去报道这些专场，反之，被大拍在客观上“压制”了的小拍要想获得更多的关注，就必须有相当过硬的拍品质量和更多的广告投入。单从广告的投入上来讲，小拍广告上的投入甚至不及大拍的十分之一。因此，相对大拍而言，小拍的投入虽然无法相提并论，但其投入与收益的比例则相差悬殊。一个简单的广告投入就能说明这个问题，以雅昌艺术网的广告为例，从截图中可以看出，整张页面中共有七家拍卖公司的广告位，其中六家是春季拍卖的征集广告，春秋大拍前，是拍卖公司市场部争夺广告位置的黄金时期，页面广告上也是某某公司春季拍卖征集的广告，却鲜有小拍征集的广告字样，只有在淡季时期，广告页面上才会有其一席之地。

四季小拍的客户群比例

我们通常会把收藏家分为大藏家大买家、中小藏家及买家、入门藏家等三个级别。春秋大拍的明星拍品通常都是明星藏家参与竞拍的游戏，加一口就是加500-1000万，这些藏家或者收藏机构的购买力是远远超过中拍的承受能力的，他们的注意力是在春秋大拍的夜场拍卖会上，也常常是媒体竞相追逐的焦点人物。中小藏家及买家以及入门级别的藏家则是中拍最重要的购买力，尤其是处于中间级别的中小藏家及买家，占到中拍拍卖会的85%，在中拍中，大藏家和入门级藏家的比例分别是10%和5%。 中小藏家和买家，这部分人群是中拍拍卖的重点客户，在这里，买家占到了很重要的一部分，即是说投资者比较多，多数刚刚踏入艺术品投资圈的人士，也会把目光放在小拍中。

记者采访了一位经常出现在中拍现场的藏家，这位藏家在中拍中购买的拍品主要价位在50万元之内，主要光顾的拍卖行也都是比较有保证的大型拍卖行，他说，在中拍中最重要的是眼力，自己也曾经在这里交了不少冤枉学费，但是中拍中也的确有不少可以捡漏的东西，这也是中拍的客户群的一个共有的捡漏心态，因为相比较古玩市场的捡漏，这里的东西还是比较有保障的。该藏家也坦言，在中拍中成交的拍品的倒手率也是很高的，一般是一年左右，甚至是今天到手，明天就已经找好了下家。因为这些东西在艺术价值上来讲并没有收藏保存的价值，且大幅度增值的可能性也比较低，他较多的是看重其经济价值。

夹缝中的小拍在经营中存在的困难

当记者问到四季小拍中存在的问题时，保利拍卖四季小拍的负责人这样总结道：首先是如何打造比较过硬的商业品牌和口碑;其次是必须面对与大拍争夺客户资源的困难;再次是必须想办法厘清客户对小拍的误解。

春秋大拍中的夜场拍卖已经成为了品牌效应，这里绝不亚于当红明星的新闻发布会，在这里，不仅能看到各大拍卖行老板的身影，亦能找到顶级藏家的踪迹，各大媒体也是必至。而小拍则没有这样的商业品牌和口碑，冷清的拍卖现场和熙熙攘攘的夜场拍卖形成明显的对比。细数当下的四季拍卖，北京荣宝的书画精品拍卖是相对比较成品牌的拍卖会。保利和嘉德依托其春秋大拍的实力也取得了相当多的关注，但是这些对于提高小拍的知名度是远远不够的，在业内树立良好的口碑是小拍亟需解决的问题。

85%的中小藏家及买家是小拍的主要购买力，仅仅只有10%的大藏家会在中拍中购买，而这85%的客户一旦成熟，就会转至大拍这个圈子里去交易，中拍就有了一个比较尴尬的地位，就是为大拍培养客户，剩下的就只是刚入门的藏家，他们常常不会花费大量钱在艺术品行业，只有经过一段时间的磨练之后才会增加自己的购买力。所以说，和大拍争夺客户资源，是小拍经营中的重中之重。

小拍中假东西比较多!小拍中只拍小东西!这是大多数藏家对小拍的认知，对此问题，业内人士表示：这是一个误解。但是对于拍卖行来讲，则需要快速的提高自己拍品质量，以及广告宣传度，想办法厘清客户对于小拍的误解。

后记：记者在采访的过程中，拍卖公司的四季部门负责人透漏，鲜有媒体会关注四季拍卖，大家的目光都在春秋拍卖的夜场中，媒体应该增加对四季拍卖的曝光度，引导社会大众对四季拍卖的正确认识。他们也坦言，由于经费问题，四季拍卖不可能像大拍一样投入过多的精力，毕竟每家大型的拍卖公司每年都有四次精品拍卖，他们需要马不停蹄的去征集和准备，确实是工作量比较大。