国际拍卖行的中国营销术：拍品宣传“皇权”

　　对于中国古玩收藏家，象征权力和爱国主义的藏品更受欢迎，苏富比拍卖公司就对下个月即将拍卖的春季拍品冠以“皇权”的旗号。

　　一批曾为清朝皇帝所拥有的物件将被拍卖，其中包括乾隆皇帝的一枚白玉印章，预计成交价将超过650万美元。其它将拍卖的御用物品包括一条18世纪的御制朝珠和一个用黄杨木雕刻而成的如意权杖，有材料证明二者均为雍正皇帝所有。

　　苏富比中国及东南亚地区高级主管仇国仕说，拍品宣传材料的主题定为“皇权”，是为了吸引渴望购买自己国家的艺术品和古玩的中国收藏者。他说，许多收藏者都是商人，他们通常抱着“要把中国的历史买回来”的想法。

　　相对于购买亚洲藏品的西方买家，藏品“与权力和权威相关”这一内涵，更能吸引中国买家的注意力。苏富比为欧洲和北美客户准备的香港拍卖会同样定在4月8日。但其拍品目录的标题为“沉思之物”，从中可窥见西方买家所关注的卖点。

　　仇国仕说，重要的是要把合适的藏品推介给合适的客户，并且用一种合适的方式加以展示，让客户能够根据自己的一套参照条件来理解藏品的意义所在。拍卖公司需要理解藏品的内涵和所表达的意思，并且能够牢牢地把握住不同的客户群。

　　对大型拍卖行来说，中国大陆买家已经成为重要客户。随着中国经济的扩张，富有的中国买家正在逐渐缩小与西方买家的差距。全球经济低迷对中国的影响没有那么严重，这也加快了中国买家的崛起。

　　中国买家在其他领域也很活跃。这样，拍卖行对中国买家有针对性的营销活动就变得更加重要了。

　　2007年，邦瀚斯拍卖行设立了香港办事处，最早只卖艺术品，但很快就在香港拍卖会中增加了手表、珠宝、葡萄酒甚至威士忌。该公司还计划在中国大陆进行更多的宣传推广活动。

　　佳士得拍卖公司的一位代表说，该公司会在不同国家选择最适宜的拍品作为宣传重点，藉此宣传拍卖会。这位代表说，拍品的选择是经过对文化品位和感受的认真考虑后作出的。

　　去年，佳士得与中国政府的关系遇到了麻烦，因为它拍卖了1860年英法联军从圆明园掠走的两个青铜兽首。尽管如此，2009年中国买家在该公司的竞拍销售额较上年增长了94%。

　　佳士得还派了经验最丰富的人员之一高逸龙担任驻香港亚洲业务负责人，显示出中国市场的重要性。高逸龙已经在佳士得效力30多年，此前曾担任佳士得珠宝部主管和欧洲业务负责人。