通泰担保商战智慧：为红木家具业融资担保

　　在仙游，通泰担保公司已是无人不晓。它就是根植于古典家具行业、独具红木产业特色的担保融资模式。它以优越的成绩，良好的信誉，证明了自身的实力。“为者常成，行者常至”，从2008年登场至今，它的目标永远是，推动企业发展，营造良好的信用环境。它一直在奋进，从未懈怠。

　　核心提示：

　　悠悠几年光景，通泰担保一步步走来，最为人所称道的，是它怀着一颗“急企业之所急，帮企业之所需”炽热心，以专业能力、真诚服务和“授之以渔”的理念，引导了整个仙作行业的金融发展。

　　文/陈盛娥

　　2012年，是通泰担保烂若锦霞的一年。它为中小企业提供融资贷款担保业务9.2亿元，还促成180多家古典家具企业加入福建省古典家具工艺家具协会，为仙游区域红木古典家具发展作出应有的贡献，得到了古典工艺家具企业和有关部门的高度评价。那么，它到底是怎么做到的呢？

　　巧梅出现，精英云集

　　通泰担保有一个领军人物——总经理黄巧梅，她毕业于厦门大学金融专业，更是厦门大学经济所产业经济硕士研究生，具有丰富金融知识和企业管理阅历，行事作风完全就是女版曹操，勇于创新，不断进取，雷厉风行。她在工商银行工作了26年，自己也开了一家物流仓储公司。与她交谈，你会发自内心地佩服。

　　2011年6月，黄巧梅与通泰担保结缘。她是带着激情与梦想开始这一份事业。作为仙作金融产业的新鲜人，上任之初，她面对很多压力，比如担保业务亏损、贷款总量严重不足、缺乏优质客户群、市场份额小、只有一家银行合作等不良状况。但是，面对如此紧要关口，她没有想那么多。对于她来说，当时最重要的就是做自己想做的事情，不要有片刻的浪费，只能不慌不乱、踏踏实实做事情。她果断提出“工作前三个月不领工资，三个月后再走马上任”这样的决心走进公众视野。在仙游的第二天，自己就先研究古典家具以及行业历史；走访全行业权威人士；深入多家古典家具厂实地考察，调查其工艺、生产以及销售全过程；用专业知识分析撰写调查报告。而这一段日子，她吃住都在公司。“只要功夫深，铁杵磨成针”，一个月时间的摸索之后，她用独特的人格魅力、专业知识征服他人，接盘了两个亿融资授信额度的成绩，证明自己的实力。

　　黄巧梅深知要做好融资担保业务，单靠以往银行积累的经验与做法，是远远不能适应当前担保业务需要。在她上任后，第一件事情就是把“家丑”给大家亮一亮，困难给大家摆一摆，把大家的干劲鼓起来。她始终认为，人力资源要素的数量和质量状况以及人力资源所具有的忠诚度、向心力和创造力是担保金融机构强大推动力所在。她讲的最多的一个道理仍然是：天上不会掉馅饼，要想扭亏为盈，扩大市场份额，就得靠全体员工埋头苦干，靠大家拧成一股绳。

　　于是，在认真总结近几年存在的不足的同时，学习其它担保机构近几年成功发展的经验和做法，进行全方位的比较和甄别，让员工看到差距。通过敞开大门亮家底，摆数字，纵横比，与45位员工促膝谈心，鼓舞士气，使员工进一步交流了思想，更增强了责任感、紧迫感。在公司管理上，她完善了组织机构建设，高层均为银行工作多年的精英，每个部门唯才是用，规范了领导体制与决策程序。对于团队的培养，她是特别的。她要求团队的每一个人每天思考并探讨“3W”( 谁做、为什么做、怎么做)，每日阅读两篇文章、每周安排行业知识、金融专业知识的培训与考试，每月派遣两人前往全省各地的上市公司和高等院校去学习深造，定期按年龄层次组织活动增强企业凝聚力。她实行“优胜劣汰”法则，并以五年作为一个考核期限，在这期间，如果员工没有得到成长则淘汰，倘若得到成长应像雄鹰一样张翅高飞，走上讲台。

　　此外，黄巧梅还规划了一系列目标，前五年的方针是服务、引导工作，打造一个良好的信用环境，且不以盈利为目的；让银行了解红木行业，让红木行业了解银行；搭建平台，减少企业负担；产品设置多样化，支持成长型企业、创新型企业、社会贡献型企业、抗风险能力强的企业；推行企业财务、税收等业务培训等等。由此，一场“效益翻身仗”的战斗拉开了序幕。她要求这一班子员工每周最少走访10家企业、深入各大商业银行，一对一进行服务，并成立财产风险跟踪小组，动态地反映担保项目的质量和风险变化，并统筹编写每一季度的调查报告。

　　工作6个月，黄巧梅就被当选县政协委员。尽管受到大家的认可与表扬，但她仍然给自己设置“门槛”。她自己花钱利用周末时间去厦门大学管理学院资本运营班学习、深造。有成熟的管理者才能有成熟的企业，她带着一种理想在做事情，管理企业，使得通泰担保步步为赢。“我是一个闲不住的人。”黄巧梅如是说。

　　行业领先，自有风范

　　悠悠几年光景，通泰担保一步步走来，最为人所称道的，是它怀着一颗“急企业之所急，帮企业之所需”炽热心，以专业能力、真诚服务和“授之以渔”的理念，引导了整个仙作行业的金融发展。

　　在这段时间里，通泰担保基于红木行业，开创“银——保——会”的合作新模式，实行“协会推荐，公司审核，银行核准”的银保会联席会议制度，举办“小微企业项目推介会”，与民生银行、招商银行、光大银行、浦发银行、华夏银行等跨地区的股份制商业银行建立授信对接业务，还设计了多项金融产品，比如中国银行“木艺通”等等。

　　在经历一段时间的摸索之后，通泰担保对仙作企业产生了很深的感情，怀着为它们寻找先机的初衷，开展“授信方案”，把最优质的企业向15家商业银行进行展示，按企业类型选择银行，按银行需求挑选企业。最成功的一次是和民生银行的合作，磨合近半年，最终有了10亿授信的双赢局面。为了推出实用可靠的动产、不动产抵、质押和信用企业互保等形式的“反担保”措施。按黄巧梅的话就是，“合理配置融资授信规模，为红木行业发展提供资金保障”。

　　在出色地推动既定战略之后，通泰担保举办了一次又一次红木对接金融的盛宴。2008年3月，仙游5家古典家具龙头企业组建了通泰担保金融机构，当时不具规模。2009年，它与中国银行莆田分行、兴业银行仙游支行等15家实现授信业务对接，授信额度12个亿。2011年，担保余额与担保户数分别是2010年2.6倍和3.6倍。至2012年6月底，它为中小企业提供融资贷款担保业务9.2亿。其整体形象更是得到飞跃性的提升，在行业内独树一帜，走出了一条担保业发展与企业发展共赢的新路子，更是受到省经贸委的认可和赞赏。

　　红木家具与金融市场的结合，大有可为。谈到成功的案例，黄巧梅自豪地说，“通泰担保曾为华之华古典家具企业设计一套“振兴方案”是非常成功的。当时我们通过深入了解之后，便决定采取‘从增加注册资本金入手，到资金合理配置、向银行机构重点推介’的办法去融资，这个过程，我们很用心，最后华之华得到中行、民生行、浦发行贷款资金注入，使它稳固了仙作领域的领先地位”。当然，对于一些成长型企业，通泰担保更是主动关心，及时上门，帮助该企业从如何规范管理、材料收集、报表编制、合理理财等方面进行合理的“包装”和财务辅导，在较短时间内获得银行贷款支持，使之企业产值得到提高，仙游奇木瑰宝工艺品公司就是其中一个很好的例子，真正做到了“急人所急，雪中送炭”。对于这些光辉战果，黄巧梅却很谦虚地说，“首先因为有政府的大力支持和政策优惠，其次仙作行业已占古典家具市场60%的份额，再次有优秀的股东团队，最后是我们这一支专业能力强的团队用心在做事情”。

　　接下来，通泰担保也有后5年的计划，随着，国家金融体制改革的步伐不断加快，公司将整合各种资源，构建集担保、典当、小额贷款为一体多功能、多品种综合性金融服务体系，培养一批成熟专业的人才，逐步成为集团型机构。为仙游每一家仙作企业带来一种新的文化和活力，为古典家具行业贡献一份力量。