古董商的窘境和出路

　　文：孔达达 （中国收藏家俱乐部理事长 上海文化艺术品研究院执行院长）

　　国内的艺术品交易金额已经做到世界第一，但从交易份额上看传统的古玩经销商市场远逊色于拍卖市场。据相关统计，北京市2011年100多家文物拍卖企业全年总成交额达到514.8亿元，而纳入监控的63家文物商店外加20家大型古玩交易市场2011年全年交易额仅为41亿元，仅为前者的7.9%。考虑到一直以来媒体都聚焦在拍卖行身上，相关报道连篇累牍，往往忽视了我们收藏圈子里十分重要、永远无法绕过的群体——古董商。

　　造成古董商窘境的原因有很多，其中最重要是二级市场的过分繁荣，给一级收藏市场带来抽血效应是不言而喻的。在传统上采取不同经营模式的经销商和拍卖行，在市场上的角色具有很强的互补性。但是自20世纪90年代以来的市场变化大大改变了这两个艺术品市场中关键玩家运营的环境，拍卖行越来越多涉足传统上被经销商所把持的零售市场。

　　其中颇具影响力的人物阿尔弗雷德·陶布曼在1983年收购苏富比(微博)的举动被业内人士认为是最重要的转折点：具有百货业工作经验的他擅长零售业的思维方式，在他的带领下苏富比开始了全力争取零售客户的努力。而成立于上世纪90年代的老牌中国拍卖行，几乎都是在对西方拍卖行经营模式的模仿，也沿袭了与经销商抢夺终端客户的理念。

　　拍卖行强有力的市场营销，积极地用聚会、晚宴等社交活动推销商品的方式来吸引买家，使其在吸引富有买家的争夺战中取得了辉煌的胜利。而近年来拍卖行逐渐涉足私下交易的趋势也日趋明显：苏富比在2006年收购了荷兰的Noortman画廊，佳士得(微博)2007年收购了Haunch of Venison画廊。2010年苏富比与佳士得的非公开交易销售额占两家总销售额的比重超过10%。

　　尽管拍卖行在竞争中占据了优势，但是古董商仍有他们的竞争优势。一是私密性的优势，尤其在艺术基金盛行的今天，基金的操盘手们更希望通过私下交易买入价格公道的艺术品，而非付出更高溢价在公开市场上抢夺有限资源。大多数的重量级藏家也更倾向于非公开的方式收购和出售艺术品，因为他们担心其藏品会因为未能拍出保留价而名誉受损；二是古董商们因专注于某一特定领域从而掌握了更多的专业知识和经验可以为收藏家提供更加周到的服务，随着市场透明度的增加，他们在一对一的销售过程中必须给买家提供更加充分的购买理由。这一点对中国越来越多的新入行买家是很有吸引力的；三是古董商往往会给买家提供更多的付款便利，并提供未来重新销售或交换其他艺术品的选择。

　　买家收藏习惯的改变，使得古董商们也越来越青睐于大型的艺术品交易会。古董商们意识到市场推广，商业包装的重要性，也在积极努力地向高端市场发展。古玩城和古玩市场的经营者为满足这一日益增长的需求也开始设立私人会所，提升古玩城和古玩市场的形象，以吸引高端买家，帮助租户们建立长期稳定的终端客源。更多的古董商们与拍卖行从竞争关系转变为合作关系，他们或者利用丰富的业内资源和信息优势，赚取买卖差价；或者利用拍卖平台为拍品造势，制造价格纪录，这种现象在中国市场是非常明显的。但是在市场越来越透明的今天，靠赚取差价生存的商业模式还能走多久？

　　中国艺术品市场是否会形成经销商和市场观察者们所期待的那种强大而成熟的一级市场和理性的二级市场交相呼应的现象，还有待商榷。交易产生市场，存在即为合理。中国的古董商们将会怎样面对来自拍卖市场日益激烈的竞争？我们都拭目以待。