仙作红木楼：打造红木家居消费的圣殿

乾隆孝贤纯皇后像

　　李文华的“仙作红木楼”畅想：

　　仙作红木楼，打造红木家居消费的“圣殿”

　　文/苏成龙

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　　李文华，北京文华金阁古典硬木家具有限公司、福建文华阁硬木家具厂、仙游颐沁园红木家具有限公司创始人。

　　2006年，仙游成功申报“中国古典工艺家具之都”开始，整个产业的跃进速度惊人，2006年至2011年，短短5年的时间，产值从5个亿飙升到150个亿，2012年有望突破200亿。仙作突飞猛进的背后，由于营销渠道的狭长，有相当多的利润分成，被经销商分摊，极大地制约着仙作的可持续跃进理想。由鉴于些，仙作迫切地需要呼唤一种既适合仙作实际情况，又与时俱进、不断创新的商业模式，打造一个能承载仙作繁荣大发展的广阔平台。于是一个代表红木行业发展方向的高端品牌集群——仙作红木楼，开始发酵酝酿。一个深度融合的红木营销方式——“仙作模式”即将诞生。

　　仙作红木楼，凝聚产业势能

　　仙作作为崭新崛起的品牌，很多企业成立的时间并不长，市场认知度偏弱，如果单兵散勇凭一己之力开辟市场，很多时候有可能面临折戟沉沙、败走麦城的风险。即使最后成功了，付出的代价和艰辛也不言而喻了。如果有这么一个平台，能够凝聚产业势能，通过集聚，发挥品牌集群效应，在各个方面采取统一行动，那么将合力共赢。具体做法就是整合仙作集体资源，优化调整全国营销网络，在中国各大一线城市，开办专属于仙作人的仙作红木楼，打造一个承载众多仙作厂商品牌扬帆市场的“母舰”。如此一来无论是风险抵御，还是品牌推广，都能抢占先机。就像一滴水只有融入大海，才能波涛汹涌，一束光只有簇拥着另一束光，才能烛照人间。一样道理，仙作如果能告别单兵散勇，游击作战的方针，树立起仙作产业一盘棋的概念，推进全国性的仙作产业整合战略，那么未来必能抢先占领消费终端的制高点。

　　未来的红木市场竞争，不再局限单一品牌、单个的产品的竞争，更多是整体资源和营销模式的竞争。开设仙作红木楼，意在同质化现象严重的残酷市场面前，率先将品牌直营店、家居超市、体验展馆、红木会所进行多业态深度融合，革新了“渠道制胜，终端为王”市场定律，以统一收银、统一管理、统一品牌推介等模式进行经营，开创了融摊位制、品牌专卖店和超市于一体的“仙作红木楼”，以“一站式选购”的新格局引领红木消费潮流，树立高端的品牌实力形象，从而超越竞争对手，在苏作、京作、广作等众多老牌夹击中求发展、求跨越。这样一来，不仅给竞争对手设置竞争门槛，挤压了它们的生存空间，而且可以极大的提升仙作品牌拉力。在全国一线城市中，仙作的影响力可以通过仙作红木楼这个很直接的媒介平台，扩散出去，培育了一大批忠实的客户群，提升品牌的知名度、美誉度，提升、突显仙作区域品牌形象，实现从优秀到卓越的跨越。

　　仙作红木楼，仙作在中国的品牌根据地

　　美国营销专家劳特朋提出一个4C营销理论，它主要有四个因素组成：消费者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)。

　　过去仙作偏安仙游一隅，与潜在消费者相隔十万八千里，消费需求(Consumer)，只能通过经销商反馈，无法即时了解，有了仙作红木楼，可以直接询问、了解、研究、分析消费者的需要与欲求，开发出贴近消费者需要的产品。

　　仙作先前注重走批发渠道，渠道战线被逼拉长，现金流转、利润分成受限于经销商。有了仙作红木楼，可以直接构建起扁平化的终端渠道，省略掉中间的经销环节，减少渠道支出，这样可以极大地降低成本(Cost)：一方面可以让利于消费者，让他们享受到更低的价格优惠，扩大销量；另一方面可以提升平均单价，提升仙作企业的盈利水平。

　　以往仙作是养在深闺人未识，酒香但藏在深巷里。很多消费者即使知道仙游的红木家具质优物美。不过囿于空间距离太远，过去不方便。从他们角度来说，如果出了质量问题，天高皇帝远，过去一趟太麻烦。要是在家门口有仙作红木楼，他们可以近距离感知，方便(Convenience)他们选购，心理上获得一种安全感。

　　红木作为贵重奢侈品，拥有一件，可流传几代，所以消费者选购红木极为郑重，十分注重品质与服务。这一环节中沟通(Communication)就显得非常重要。在质量门事件频出的今天，消费者普遍缺乏安全感，在消费者门口搭建仙作红木楼，让他们拥有“我的地盘听我的”地主心理优势，仙作红木楼成为一扇通向消费者心扉的沟通窗口，成为联接企业与顾客之间相互信任的双向沟通桥梁， 提升红木拥趸的品牌 “黏度”。

　　一座城市建设一座仙作红木楼，仙作红木楼，作为仙作在中国的品牌根据地，它力求让客户满意，努力降低红木爱好者的购买成本，充分考虑到顾客购买红木过程中的便利性，构建一条以消费者为中心有效的沟通渠道，是一个推广仙作品牌形象的最好载体。

　　定位高端，顶级红木家居的引领者

　　仙作红木楼代表着仙作整体品牌形象，将视品牌信誉为生命，在售前、售中和售后这三个环节要一丝不苟严把质量关，在战略上实行“名优品牌捆绑式经营”，即进驻的品牌，要通过严格筛选，品牌、质量和服务均让顾客满意的方能取得入场券，所有售出红木由仙作红木楼负全责。为此，仙作红木楼将制定一整套的准入规则，符合条件的引进来，不符合条件的，就算关系再硬也会被拒之门外。即使入驻的品牌也要让品牌和产品说话，经过市场淘洗，优胜劣汰后如无法遵循高端定位的，将被扫地出门。未来仙作红木楼品牌，需要所有入驻品牌一起硬碰硬开拓出来。

　　作为一个高端家具平台，仙作红木楼将成为仙作家具品牌的孵化器。针对一部分有理想的品牌商，仙作红木楼将扮演“孵化器”的角色，通过经验分享、资源置换，在诸多领域提供增值服务，助于品牌商成长。红木楼与品牌厂商将互相映照、互相扶持、互相帮衬，形成了共同做大做强的良性循环，争取若干年后，在这个平台上孕育闻名于世的伟大品牌。

　　一个模式，革新一个产业未来；一座城市，矗立一座仙作红木楼；一座红木楼的崛起，带动着整个仙作产业的跃进。未来仙作红木楼希望能成为一个革新者、颠覆者：革新红木家具的营销模式，颠覆红木家具的品牌理念。

　　名车有玛莎拉蒂、宾利，腕表有百达翡丽、劳力士，时装有LV、GUCCI，希望未来红木奢侈品中有仙作艺术家具，当中国的财富阶段习惯了消费国际奢侈品牌之后，对高端家居奢侈品的需求将会呈现出高速增长之势，作为中国国萃艺术的代表——红木家具，将迎来一个历史性机遇。仙作红木楼将成为特定高端人群进行顶级红木消费“圣殿”，它将构建中国高端家具消费链条，代表奢侈家居消费潮流，是未来顶级红木家居的引领者。

　　核心提示：整合仙作集体资源，优化调整全国营销网络，在中国各大一线城市，开办专属于仙作人的仙作红木楼，打造一个承载众多仙作厂商品牌扬帆市场的“母舰”