郑晓芬 雅昌艺术网
8月底，“保利贵宾部”的成立打破了国内私洽业务的沉寂，一时引发拍卖业和收藏界的关注和热议，雅昌艺术网采访保利贵宾部总经理李思莫，独家解密其经营模式和前期雏形的变化。
“私洽”：艺术品交易模式的必然
雅昌艺术网：首先介绍下保利为什么在今年推出贵宾部，开展“私恰”业务。
李思莫：市场发展到一定程度，商业模式一定会发生改变，就如同2006年北京保利首创国内夜场拍卖，当时各个拍卖公司都采用增长态势的拍卖形式，肯定需要一个高端精品的场次，所以就有了夜场，之后各家拍卖公司都采用这种模式，市场最好的东西都采取拍卖的形式进行交易，但这种方式仅属于一年春秋两季爆破式的拍卖，让很多藏家和老百姓认为艺术品交易就是拍卖的形式。
我们做了一个市场分析和市场结构的研讨，在拍卖没有形成之前，很多画廊、艺术中心或者民间的交易，数量和交易额是很大的，只不过拍卖将大量的平面式的交易额变成了仅有的几个名头，高价位的提升，同时拉动整个艺术品收藏整体价格崛起，所以导致现在的买家结构变成了一些机构、金融产品或者私募等有计划的投资行为。但是拍卖公司只在拍卖会期间才能达成交易，而“私人洽购”则可以贴身地满足买家、卖家不同的需求，提供365天的服务和交易，这一块的空间和口碑在艺术品产业链里是需要弥补的，而且空间非常大。
雅昌艺术网：中国的《拍卖法》不支持“私恰”，保利贵宾部是建立在什么基础之上的?
李思莫：“保利贵宾部”具备其它公司不具备的特点，相当于一个X，有三个不同的功能：
第一，首先是保利艺术博物馆的贵宾部，其次是保利艺术中心、保利艺术投资公司的贵宾部，最后才是保利拍卖的贵宾部。我个人是做拍卖业务的，在保利拍卖的七年一直在书画的前线，现在的身份有一个转变。贵宾部是保利文化大的产业体系的一个部门，具备很多职能，比如我们有博物馆的专家可以做文物鉴定，对古董杂项以及奢侈品都有经营权，而且我们还有保利文物商店，涉及拍卖的话，贵宾部可以为客户提供投资建议，什么该买，花多少钱买，作为投资如何出手，作为收藏，收藏体系还需要补充什么藏品。
贵宾部有实体，保利集团给予很大的支持，比较认同整个艺术品收藏的趋势。并不是每个人都有实力购买几千万、几个亿的艺术品，持有几百万、几十万的客户也是需要服务的，贵宾部不以价格来衡量，是用服务取胜，所以集团给贵宾部2000平米的展厅，在新保利大厦的六层和十层。8月24日对外公布贵宾部正式成立以来，已经成功举办4个展览，每个展览的模式和风格都不一样，有当代比较前卫的五人展，有低调的潜力股画家的个展，还有综合展览，近现代十二大名家和宋元明清的画家联系在一起，衍生出历代名家帝藏的传承展…….我们致力于打造成一个综合的艺术中心，不光有经营销售，展览也要独树一帜，标新立异。
另外，贵宾部的功能在产业链形态上也值得关注，北京几个固定的公立艺术机构和部分民营美术馆，其多半展览是公益性的展示和学术展览，没有一个与商业链接，所以很多画家办完展览之后都要各回各家，不管是想推动市场还是想提高知名度的画家，展览过后还需要自己与市场对接。保利贵宾部既可以为艺术家举办很学术的展览，还可以通过艺术产业链的每一个环节，让他们继续做外围的深度展，还可以与一线的藏家互动交流，试探是否有实际的市场空间，最后再回到拍卖，每一个环节之间是可以选择的，不是必须这样走，但是产业链中很多独立的艺术家或者机构、投资人会觉得很专业，也很务实。
雅昌艺术网：业界有种说法“私洽业务的受重视正说明了艺术品处于低潮期?”，您如何认为?
李思莫：我认为这是商业模式的必然走势。90年代拍卖初期的时候，只有慢慢地少量的成交，之后是画廊散点式的，2000-2005年拍卖高峰的时候，突然像肚子炸开了一样，单品价格很高，但是拍卖一年的成交额是几百亿的话，实际上琉璃厂几家比较好的画廊，一年的流水也在几个亿，而这样好的画廊，全国有上百家。而拍卖在于没有太多的人真正了解作品的好坏，而贵宾部就是要将这个服务更细化。
展览带动“私洽” 打造综合艺术中心
雅昌艺术网：现在基本业务还是以展览为主。
李思莫：实际的业务就是展览、洽购。保利之前的展览都是主题性的，或者与拍品相关，现在非常灵活，每一件作品都要签合约，可以在展览现场进行洽购。不论是在拍卖会的预展现场，还是美术馆、画廊都会存在一种现象，有的藏家很喜欢那些作品，但是因时间、地点、差旅各方面的因素，想当场交易。拍卖不允许，一定要等到拍卖当天，但那时艺术品消费的原动力就没有了，离开那个环境，离开那张画就就没有激情去消费。现在回过头看拍卖发展的这段历史，它是一个集中爆发式的，有点像集中批发式交易，在这个环节没有哪家拍卖公司可以将每一件作品进行深刻的研究，这个感觉就是各地有太多的拍卖公司，也会拆分成各种单元和作品的价格，藏家的心理和关注程度被分散掉了，藏家会因为各种原因不去现场，如果有贵宾的交易就可以第一时间点对点做这样的推荐工作。
雅昌艺术网：保利拍卖在每季的拍卖会之前，都会举办主题性的展览，这部分业务是否也由贵宾部承担?
李思莫：对，贵宾部宣布成立之后，所有的展览和出版业务都由这个部门负责，展览的时候会接触洽购和展览的业务。几年来我带领保利的书画业务团队，既要忙于征集、招商，又要忙展览，是超负荷的状态，目前的业务划分是正常合理的，再者拍卖业务和出版展览业务都会做得更加精致。
雅昌艺术网：目前私洽业务是不是主要以书画为主?
李思莫：目前还是以书画为主，但是会转向偏当代水墨，工笔五人展就是一个信号。11月上旬，还会启动“网上画廊”业务，在保利拍卖的主页上，这个画廊很特别，作为一个展示，我们的经营项目是通过保利拍卖网站做宣传，放在艺术中心经营，涉及奢侈品、紫砂以及部分古董，这些展示如果有信息对位就可以洽购。书画是我们的主项，随便就可以举办几个展览，但这并不是以后的模式，以后甚至会做一些国际顶尖级的艺术中心的交流展、巡展、互换展等，会是一个综合体。
雅昌艺术网：“私人洽购”的价格以什么为参考依据?
李思莫：主要是沟通，尤其是家族收藏，没办法谈市场价和成本价。如果有市场价的，我们会给一个专业的建议，然后客户给一个比较心怡的心理价位。
雅昌艺术网：“私人洽购”业务佣金如何收取?
李思莫：相比拍卖要低很多。有几种方式，一种是保底销售，交易成功之后只给卖方一个底价;还有一种方式，比如说作品的底价就是200万，而买家只能出到190万，就要回到洽购，我们会尽量和买卖双方谈，促成销售。佣金主要是看双方的沟通， “私恰”重要的是实际款项到位，才可以进行交割。
雅昌艺术网：如果仅仅是为艺术家举办展览或者出版会单独收费吗?还是说促成销售以后收取佣金?
李思莫：展览也分很多形式，我们也会有经营方式的考虑。如果是拍品就直接做拍卖的合约，这属于附加的活动，可以完全免费;但是藏家举办藏品展，会有一些成本费用，比如空间的秩序维护、灯光、装裱等。出版也一样，会有很多主题性的规划，之前有做过近现代大师的作品集，现在可能会把近现代和当代做一个结合，然后再推出这样的展览，最终还是要考虑产业链如何对接。如果是与拍卖对接，拍卖在资金上给予支持，如果与艺术家对接，首先会对作品的销售进行一个估算，用估算成本实际安排展览投入的精力以及宣传的规模。
雅昌艺术网：什么样的客户比较适合私洽业务?
李思莫：这个很难说，只要有需求就可以，重要的是对方不愿意被曝光，或者希望比市场价卖得高;抑或比市场价低，但是要快。
雅昌艺术网：私恰业务的开展需具备什么条件?
李思莫：从业经验。我在拍卖做了四年，见证了拍卖最疯狂，高高低低的变化，自然对客户的高中低有深入的了解，每个人的心理都有把握，所以我现在知道曾经疯狂的资源是不是停滞，停滞的资源是否要推动，我会有针对性地激活资源。
另外有做拍卖出差的经历，不论是到香港还是美国，某个藏家的资源很丰富，不仅仅会只聊我熟悉的字画，其它当代艺术、古董、古代书画都会有一个资源分享，目前团队的优势是，我有丰富的书画方面的经验，也有海归的同事，有对当代艺术的策展很专业的同事，也有综合情商和沟通能力很强，善于协调的同事，归根结底还是服务行业，积极配合客户需求都可以做好。
雅昌艺术网：艺术品交易最重要的一点就是真伪问题，在“私恰”中如何避免?
李思莫：除了市场划分，拍卖原有的学术和市场价值，还会有学术顾问，慢慢也在建立这些体系，因为私恰可能各种不可预测的事都会发生，比如这几天有几个日本的机构想转让曾经收藏的欧洲经典艺术品，有非常详细的档案资料。突然接触到西方大师的绘画，完全是跳跃式的，我们团队不可能储备所有门类的专家，但是也会跟顶尖的鉴定顾问有良性的合作，遇到什么请专家帮我们评估，鉴别真伪，第二，查询市场价;第三，同类的东西是什么状况，会将信息做一个结果分析，值不值得推荐给我们优质的客户，同样客户也会提出需求，比如红山文化的玉猪龙，或者一个玉镯，几克拉的钻石等等，我们也会考量信息及可行性，如果真的稀缺，我们不会把全部精力投入进去，还是要回到市场的硬通货，有衡量标准的项目上，最终又回到当代艺术、中国书画和古董，贵宾部还是建立在保利拍卖的基础之上的。我们拥有十几万的客户，每年消费在100至500万之间的客户有2，3万人，并且我们完全可以知道哪类东西谁在买，买了多少，是不是要转让了。我们也知道近年来拍卖市场中，包括大的委托方和藏家，无非是台面上的几个人，这些资源我们也作为信息对位。
与拍卖互惠互利
雅昌艺术网：会不会涉及到古董这一块的私洽业务?
李思莫：古董也会有，目前我们团队正在陆续地对接，需要一定的时间磨合到顺畅的程度。还有一个重要的原因，9月中旬贵宾部推出“精品展销”活动，多半是拍卖流标或者在拍卖出现过的资源，但是几个展览做下来，我发现实际成交与拍卖作品没有任何关系，通过与客人沟通，一百张画中没有一张是客户喜欢的，我问您想要什么?他说了一个很奇怪的东西，但是我们也为客人找到了，因为我们是一个信息中心，交易非常快，我觉得贵宾部需要与拍卖有很好的合作，但是要有一定的距离感，还要拿出比较特别的东西，有的藏家不太认可拍卖给出的估价，估价是拍卖的第一环节，会低于市场价起拍。一百万的作品拍卖公司都会是以七、八十万起拍，而藏家认为至少在150-200万，拍卖公司不接受，因为招商没优势，这类资源在征集过程中会流失，但对贵宾部是潜在的资源。
雅昌艺术网：贵宾部会同时给拍卖带来一些相应的业务吗?
李思莫：贵宾部的前身，每次筹办的展览都会为拍卖带来三、五千万的业务，而在展览现场我都会以书画部经理的身份捕捉到很多藏家的信息，拍卖业务都来自于展览现场，再通过挖掘发现很多客人家里有丰富的收藏，从答应拍卖一两件，到最后衍生出的专场拍卖，这些都是展览业务的渗透，现在的洽购业务不仅仅是展览现场可以经营，最终的目的是捕捉到什么好卖，什么不好卖。在知道货源基础的情况下，第一时间得到市场的反馈，而展览的方向也在重点挖掘这块资源，不仅仅是向保利拍卖提供更多的资源，还可以提升保利艺术中心的品牌形象，并且可以为保利投资的大客户提供投资建议和学术意见。
上个月举办工笔五人联展，有个客人特别逗，看中张庆的作品，私下沟通，想以8000/平尺的价格全部买下。张庆很高兴的说这是辛苦钱，画工笔很累，也很用心，所以价格不能低于15000/平尺，但是如果他真的很喜欢，我可以单独为他画一两张。私恰有很多好玩的事，但拍卖就不会，拍卖就是几秒钟之内的价格博弈，如果流标，所有的人力、物力都是白白投入。不过如果客人退拍，贵宾部还可以进行二次销售，低于拍卖的价格，与买卖双方进行沟通，让双方满意，这就会更人性化。
雅昌艺术网：私洽业务给拍卖带来了相关业务的同时，会与跟拍卖产生竞争关系吗?
李思莫：不会，不能老捡人家吃剩下的，其实还是要借鉴，蘇富比私人部的成交额可能跟拍卖也差不多，也真是有一些大的客户开张了就能吃好多年，我这边还会更加细化曾经或者是以后拍卖接不了的业务，拍卖不愿意接的业务我们去发掘、衍生出其他的业务，要跟它做一个互补，是一个角色的面对面，而不是一定要二次成交拍卖流标的拍品。
为新买家提供方法论
雅昌艺术网：从你接触到的客户和市场观察的角度来看，近现代书画和当代书画还是市场的硬通货吗?今年拍卖市场情况不是太好，近现代书画一直比较坚挺，今年市场的刚性需求还有那么强烈吗?
李思莫：对。因为我们知道拍卖场上的大买家都是一些富豪、上市公司老板，其实中国有很多这样实力的人，都没有做艺术品投资，凤凰集团购买过云楼，有机构收藏《万山红遍》，这是一个信号，如果行家频繁交易，已经出现瓶颈，齐白石、张大千在三五百万的状态下，没有办法再拔高的时候就需要新鲜的血液和新鲜的买家，新的经济实力的买家有一个价格定位，这个市场才会重新活跃起来，简单地说，目前贵宾部的买家都不是拍卖固有的客户，完全是新的。
雅昌艺术网：从买家的角度来考虑，依然有会对张大千、齐白石的追捧吗?
李思莫：现在买家想要的是方法论。很多人问我“去年已经买了三千万，今年怎么买，张大千齐白石这么贵。”我会提专业意见，问他们收藏的齐白石全部是鱼虾蟹题材的还是其它，分析他们现有的藏品状况，然后告诉他们还可以买什么。因为藏品的种类是重复的，收藏没有提高，所以还要收藏齐白石其它类别的藏品，比如书札、书法、工笔等，还原收藏趣味性;如果藏家不想买画了，我会告诉买家画的收藏空间有多大，不想买没关系，你的兴趣点在哪里?比如他可能觉得齐白石一张三、五百万，可以买一堆当代画家的，原来他的相关是投资三百万两年后变成四百万，25%左右的投资空间，我会告诉他如果买当代艺术，可能一年之后还是原来的投资比例，但是藏品更丰富了，而且当代的精神可以沟通，都是小情调，小优雅，还是一样的投资，从画中得到的快感不一样，我会有很细化的投资建议。
